Można mieć najlepszych ludzi w branży, ekstremalnie zmotywowanych i… generować słabe wyniki. 📉

A to dlatego, że sami Mistrzowie Świata nie wygrywają zawodów w pojedynkę. Muszą być spełnione określone warunki, zapewniające optymalne środowisko pracy dla tych wybitnych jednostek.

🔍 Zacznę od przykładu: zatrudniamy bardzo dobrego handlowca, pasjonata motoryzacji z wieloma sukcesami w innych organizacjach. Lojalny, zaangażowany, kreatywny – ideał. Zgadza się nawet na najniższą krajową, bo przecież zawsze wypracowywał wysokie prowizje od sprzedaży. Okazuje się jednak, że po trzech miesiącach pracy osiąga zaledwie przeciętne wyniki.

Dlaczego tak się dzieje❓

Możliwe, że:

➔ Najbardziej kaloryczni klienci są kierowani/przejmowani przez doświadczonego handlowca, weterana organizacji.

➔ Firma prowadzi kampanie marketingowe, nastawione na finansowe korzyści, generując rzeszę klientów, szukających okazji, a nie dobrej obsługi.

➔ Rozwiązania informatyczne (CRM) nie zapewniają przywiązania klienta do obsługującego handlowca, rządzi zasada kto pierwszy ten lepszy.

➔ Telefony przekierowane są bezpośrednio na biurka handlowców i odbierają najbardziej zaangażowani, tracąc energię na jałowe dyskusje i udzielanie podstawowych informacji.

➔ Systemy zmianowe bazują na wygodzie pracowników ze stażem, a nie na dostosowaniu kwalifikacji do godzin aktywności klientów.

➔ Wytyczne importera premiują za liczbę jazd próbnych, pozyskane lead’y, obsługę zgodną ze standardami marki, a nie za budżet, marże, czy efektywności obsługi.

➔ Kierownik salonu sam jest sprzedawcą i myśli o własnej prowizji od sprzedaży. Nie spotyka się z zespołem, nie analizuje KPI, koncentrując funkcje managerskie na raportowaniu do importera i pilnowaniu standardów marki, aby pozyskiwać najwyższe bonusy.

A zatem okazji do popełnienia błędów jest wiele i właśnie to powoduje, że środowisko pracy dla kompetentnych pracowników nie daje im możliwości efektywnej pracy. 

Jak zmienić taką sytuację i stworzyć komfortowe warunki dla pracowników o wysokim potencjale ❓

👉 Uporządkować kluczowe obszary funkcjonowania działu: model zarządzania, strukturę działu, procesy, fachowość zespołu;

👉 Stworzyć dogodne środowisko pracy dla każdego stanowiska w dziale

👉 Wdrażać pracowników i monitorować efektywność pracy

👉 Zarządzać skutecznie (monitorowanie KPI, regularne spotkania, motywacja, szkolenia itd.)

Konkluzja jest równie prosta co nieprzyjemna dla poszukujących „złotych recept” – rzetelna i efektywna praca u podstaw, zgodna z oczywistymi kanonami zarządzania. Dopiero wtedy nasi Mistrzowie Świata zaczną osiągać ponadprzeciętne wyniki. 🏆