#6 „Dealer Przyszłości” Twardy reset i co dalej?

Jak zmieni się gospodarka po tym ciosie? Życie powiedziało: „Sprawdzam, karty na stół”.

Po pierwszym szoku i pełnym zaskoczeniu, potrzebujemy racjonalnych rozwiązań, perspektyw, celów. Okres paniki i chaosu powoli mija, zaczynamy racjonalizować sytuacje i już planować scenariusze wyjścia. Niech pretekstem do rozważań będzie tarcza antykryzysowa, która oddaje ducha obecnej sytuacji.

Zachęcam do tworzenia planów działań, o charakterze perspektywicznym, które dadzą nam motywację, by wstać z kolan, wyjść z domu i odbudować to, co zawaliło się w 30 dni.

Zanim podejdziemy do snucia planów, zastanówmy się, gdzie jesteśmy? Trzęsienie ziemi w postaci pandemii, zweryfikowało wiele systemów, ideologii, nawet wartości. Szczęściem w nieszczęściu jest to, że wszyscy dostali jednocześnie w kilkutygodniowych odstępach.

Gospodarka światowa zaryła przy ostrym hamowaniu, podobnie jak rzesze pracowników. Powstała panika, podsycana przez wszystkie możliwe kanały. Media w swoim żywiole, przedsiębiorcy wieszczą totalną zapaść i lizanie ran przez najbliższe lata, rządy okazują troskę w formie „kadzidła i w końcu … obywatele, zamknięci w domach, bez perspektyw, bez pracy, bez pieniędzy, obawiający się o swoje zdrowie i życie. Klasyczny obraz katastroficzny, wywołany na całym świecie w 30 dni (tyle czasu potrzebowało każde Państwo, by poddać się totalnemu chaosowi). Powstała „mętna woda”, w której mogą się teraz dziać różne rzeczy.

Media zyskają na strategicznym znaczeniu. Bez takiego obiegu informacji jak dzisiaj, jeszcze teraz większość ludzi na świecie, nie wiedziałaby, że coś się wydarzyło. Nie ważny poziom realnego zagrożenia, liczy się opinia publiczna i oglądalność. Ten współczesny system ostrzegania potrafi czasami zabić, przed nadejściem samego zagrożenia.

Przedsiębiorcy (duzi i mali), zweryfikowali mechanizmy kapitalizmu. Czy aby wszystko działa? Okazało się, że wszystko jest w porządku. Jak zwykle, konsekwencje poniosą najmniejsi i najsłabsi, to normalne i zgodne z „naturą” biznesu. Nawet niewielki pożar strawi trawę i ściółkę, a duże drzewa jedynie osmali. Drzewa puszczą nowe pąki, co z perspektywy ich długości życia, nie wpłynie na ekosystem. Trawa odbije po pierwszych deszczach i wszystko wróci do normy.

Rządy mogą wykazać się troską o obywateli, wykonując propagandowe tańce wyborczo – elekcyjne. Zastanawiamy się  nad ideologiczną poprawnością rozwiązań, by reżimy wykazały się większą skutecznością, obalając mity wspaniałej demokracji. Bzdura, tego się nigdy nie dowiemy, bo pracujemy na „innych danych”. Jedni zaniżają, wykazując sukces, inni potęgują, by zyskać władzę.

No i wreszcie obywatele, w przeciwieństwie do w/w uczestników zamieszania, odczuli to na własnej skórze. Wszystkie inne sztuczne zjawiska tego współczesnego świata (rządy, banki, koncerny, media, konstytucje, religie itp.) to jedynie wirtualne wyobrażenia, kolorowe logotypy, napisane słowa bez znaczenia, sztuczne zależności, fikcyjne pobudki pseudo wartości. A wszystko to na zasadzie: „umówmy się …”. Typowy przykład umowy jednostronnej.

Teraz możemy to wszystko zobaczyć, bo na chwilę opadły maski ułudy i barwne atrapy mrocznych konstrukcji. I co z tego wynika? Jaką naukę wyciągniemy i dokąd to zmierza?

Pretekstem niech będą  symboliczne „tarcze”, które ze swojej definicji maja chronić. Czy jednak  wszyscy wiemy, że tarcze mają charakter zarówno defensywny jak i ofensywny?

Te rozważania dedykuję wszystkim, którzy zastanawiają się, co się wydarzyło, gdzie jesteśmy teraz i co się wydarzy jutro i pojutrze. Otwórzmy wszyscy szeroko oczy i ustawmy się z pełną świadomością na poligonie życia, dostosowując swoją postawę i uzbrojenie do warunków otoczenia. Wyjrzyjmy zatem spoza prowizorycznej tarczy ochronnej, oceńmy sytuację i zastanówmy, jak postąpić dalej?

Te „tarcze” to proces, który będzie się pojawiał każdorazowo, gdy dopadną nas trudy życia, czy biznesu. Można się położyć po pierwszym ciosie lub przyjąć go umiejętnie i przejść do kontrataku.

Cztery fazy, „tarcze”, na które chciałbym zwrócić uwagę. Od nas zależy, z której i jak skorzystamy.

Tarcza 1.0 ANTYKRYZYSOWA – dała nadzieję i sygnał, że nie jesteśmy sami. Pokazała solidarność i współdziałanie. Nieporadna, zmontowana na szybko, niewiele pomogła, ale wskazała kierunek – pomagajmy sobie, chrońmy siebie i bliskich. Nie powstrzymała zwolnień, nie zapobiegła upadłościom, może odrobinę spowolniła … katastrofalne myślenie. Zanim zaczęła działać, po serii kuriozalnych „naparzanek” politycznych, przedsiębiorcy sami wzięli sprawy w swoje ręce. Biznes błyskawicznie przeszedł w wersję przetrwalnikową. Mało kto wierzy, że środki pomocowe z budżetu cokolwiek zmienią. Straty finansowe są już tak potężne, że aby odrobić utracone dochody, potrzeba będzie miesięcy, a może lat. Tarcza pokazała też, że zarówno rząd jak i przedsiębiorcy, jesteśmy nieprzygotowani do sytuacji kryzysowych. Brak procedur, systemów budżetowego monitorowania, kompetencji zarządzania zmianą i odwagi decyzyjnej.

Wielu już nie wstanie w dotychczasowej formie. To jednak nieunikniony efekt uboczny takich zawirowań. Słabsze organizacje już się nie podniosą, podobnie jak nieefektywni pracownicy nie odzyskają utraconych etatów. Nastało samooczyszczenie. Co jakiś czas jest wręcz niezbędne. Przedsiębiorcy zaakceptują straty, udziałowcy wydłużą okresy zwrotu inwestycji, pracownicy poszukają innych pracodawców lub zmienią profile zawodowe.  Nawet po największej ulewie, pojawia się słońce.

Musimy nauczyć się żyć z porażkami, które spotykamy na naszej drodze. Ważne, by wyciągać wnioski i być bardziej odpornym w przyszłości, zarówno fizycznie jak i psychicznie.

Tarcza 2.0 STABILIZACYJNA – prawdziwe wsparcie w sytuacji kryzysowej. To nie pobieżne działania pod publiczkę, ale wymierna pomoc, uwzględniająca złożoność problemów, branż i grup zawodowych. Przetrwać mają wszyscy, nie tylko mikroprzedsiębiorstwa i ich pracownicy, którzy już zresztą padli bądź poradzili sobie intuicyjnie na swój sposób. Potrzeba gigantycznych dźwigni finansowych, ulg podatkowych, odroczenia, czy zamrożenia spłat. Potrzeba zarówno inwestycji jak i zluzowania restrykcji zobowiązań płatniczych. Zatory przecież i tak powstaną. Jak zaczniemy spłacać w pierwszej kolejności długi, to przez lata nie odbudujemy biznesów. Wsparcie w swojej skali powinno być adekwatne do skali strat, z dłuższej perspektywy. Powinna obejmować okres kilku najbliższych lat, bo na tyle rozłożą się spłaty zobowiązań.

W przypadku krótkiego przestoju (do 90 dni), będziemy rozmawiać o planowym odbudowaniu, dotychczasowych potencjałów i szybkim powrocie do wcześniejszych poziomów. Ludzie wrócą na swoje stanowiska pracy, zmodyfikuje się nieco struktury, ale bez rewolucji. Bezrobocie samo wyhamuje, przyjmując jedynie charakter sezonowy. W pierwszej kolejności powinno dojść do odbudowania stanów sprzed pandemii, z pominięciem nieefektywnych rozwiązań, które właśnie zostały wyeliminowane (nierentowne przedsięwzięcia, nieefektywne struktury bądź pracownicy). Tarcza stabilizacyjna powinna spowodować, że po kilku miesiącach powinniśmy mieć wrażenie, że nic się nie stało.

Rynek, pracownicy, obywatele, wytrzymają trzymiesięczne tąpnięcie, jeśli zobaczą perspektywy. Odłoży się planowane inwestycje, pojedzie na tańsze wczasy i zniwelujemy utracone dochody. Ta perspektywa powrotu do normalności, na tym etapie jest kluczowa. Nikt nie myśli o zmianach, dłuższych perspektywach, chcemy, żeby tu i teraz było jak „wczoraj”. Nie spodziewajmy się wyjątkowej motywacji do pracy, albo niższych oczekiwań płacowych. Rozczarowani będą pracodawcy, liczący na schyłek „rynku pracownika”, to było chwilowe.

Tarcza 3.0 ROZWOJOWA – już teraz potrzebujemy perspektyw dalszego funkcjonowania, bo będziemy się bać „powtórki z rozrywki”. Chcemy widzieć horyzont, nie tylko dzisiaj i jutro, potrzebujemy wyzwań i motywacji do pracy. Potrzebne jest nam tez środowisko do rozwoju. Wszyscy chcemy odzyskać, utracony dystans, więc musimy działać efektywniej, nauczeni doświadczeniem. Będą nam potrzebne zachęty i sprzyjające środowisko biznesowe. Nowe struktury sprzedażowe, nastawione na olbrzymią aktywność, dodatkowe wsparcie finansowe w postaci niskooprocentowanych kredytów (pomimo już zaciągniętych zobowiązań i słabych ratingów), udrożnienie łańcuchów dostaw przy zatorach płatniczych itd. W tym okresie na czoło powinni wyjść liderzy, którzy potrafią analizować, planować, motywować, organizować. Potrzebne jest działanie na dopalaczach, ponieważ koszty naszego funkcjonowania (całe społeczeństwo), wymagają dużych dochodów (ktoś te obietnice wyborcze musi spełnić – przedsiębiorcy).

Czego możemy się spodziewać na drodze rozwoju? Niczego spektakularnego … wbrew pozorom, kapitalizm i demokracja, sprawdzają się w swoich głównych założeniach. Taki kataklizm można zniwelować. Sprawdziły się modele produkcyjne „just in time”, które pomimo przestojów, nie wywołały zawalenia magazynów i blokady olbrzymich środków finansowych. Może pojawi się tendencja do większej dywersyfikacji dostawców i jeszcze silniejszy nacisk na outsourcing wszystkiego, co się da. Może globalnie spojrzy się na poddostawców z Chin, niwelując ich wpływ, ale … czy to się opłaci? Mimo tąpnięcia dostaw i tak jest najtaniej. Zanim Afryka czy Indie, wypracują takie siły przerobowe, przejdziemy jeszcze kilka takich kryzysów.

Wyczuwalnej zmiany należy się jednak spodziewać w agresji sprzedażowej. Zacznie się od rynków walutowych, gdzie wahania walut, nakręcą produkcję wewnętrzną lub wykreują nowe rynki zbytu (okazja jest świetna, przy takiej destabilizacji walut). Potem przyjdzie czas na przetasowania wśród dostawców. Raz, że nie wszyscy z godnością przeszli przez kryzys, a dwa, że to oczywisty pretekst do porównania ofert. W najbliższym czasie będzie można tanio kupić i pozyskać nowych klientów. Dotychczasowe układy, po części, ułożą się na nowo.

Wzmocnią się, o dziwo, zależności globalne i trendy konsolidacyjne. To się sprawdziło. Więksi przejdą przez turbulencje, nie zmieniając kursu, mniejsi, mogą tego nie przeżyć.

Na tym etapie należy jednak podjąć pewne decyzje strategiczne. Tu nawet nie mówimy, że powstały nowe kanały sprzedaży, czy komunikacji z klientami. Zachłystujemy się wirtualną komunikacją i pracą zdalną. Z pracy zdalnej niewiele zostanie po epidemii, może kilka procent pracowników wykorzysta okresowo ten model. Nie ma się co łudzić, że nagle zamkniemy biura i nauczymy się zarządzać strukturami „rozproszonymi” (ostatnio modne słowo). Nie będzie też szokiem, wykorzystanie wirtualnych komunikatorów, są z nami od lat. Nieco wzrośnie motywacja do ich wykorzystania, na krótko. Musi jednak wzrosnąć aktywność sprzedażowa!!! I tu należy wykorzystać wszelkie możliwe kanały wraz z systemami zarządzania bazami danych. Jeśli nagle urywa się komunikacja z klientem i jego naturalny proces zakupowy zostaje wyhamowany, nie ma innej drogi, trzeba się do niego odezwać.

Kolejną wyczuwalną zmianą w ramach modyfikacji rozwojowych będą elastyczne i wydajne struktury. Każdy pracownik powinien być oceniany pod kątem jego wkładu w generowany przychód.  Nie budujmy zatem struktur w oderwaniu od procesów i synergii działów. Już obecne struktury, poddane optymalizacji, mogły być odchudzone o 10-15% z tytułu wciąż rosnącej efektywności pracy  i  dostępnej technologii. Takie odchudzenie już u nas nastąpiło z końcem marca, teraz walka toczy się o kwiecień i kolejne redukcje.

W ramach planowanego rozwoju, warto pamiętać o restrykcyjnym monitorowaniu KPI (a tych finansowych w pierwszej kolejności). Wiele organizacji zostało przyłapanych w wykroku i wciąż nie mogą doprecyzować skali strat, zastępując tę niewiedzę … intuicją (ta, na szczęście, ma się dobrze).

A zatem tarcza rozwojowa to odbudowa organizacji w zmodyfikowanej, ale wciąż tradycyjnej formule, to nie czas na futurystyczne strategie.

Tarcza 4.0 PRZYSZŁOŚCI – czas działać prewencyjnie, przygotować się na nieprzewidywalne. Po raz kolejny kryzys pokazuje, że globalizacja i konsolidacja mają swoją cenę. Konsekwencje rozprzestrzeniają się równie szybko jak wirus. Potrzebujemy elastycznych, mobilnych struktur, które szybko reagują na zmiany koniunkturalne. Powszechna dywersyfikacja, zarówno w dostawach, podwykonawcach, klientach jak i formach zatrudnienia. Nastawienie na rotację, przy ograniczonych zasobach magazynowych. Mimo wszystko, system „just in time” nadal się broni. Nacisk na wysoką rentowność poprzez efektywne systemy dystrybucji i wysoką fachowość personelu. Pełne wykorzystywanie systemów informatycznych, ułatwiających gromadzenie syntetycznych danych i ich analizę wraz ze wskazaniami.

Co zatem powstanie spektakularnego w przyszłości, czego możemy się spodziewać, a może przygotować?

Jeszcze większa „lekkość kapitałów inwestycyjnych”. Przekładając to na rynki dystrybucyjne i specyfikę organizacji dealerskich – koniec z molochami za dziesiątki milionów, gdzie koszty stałe stanowią większość kosztów całkowitych. Systemy dystrybucyjne powinny być lekkie i mobilne, adekwatne do koniunktury i zachowań konsumenckich. Chcąc kupić samochód (coraz większa rzadkość), potrzebuję informacji w internecie, szybkiego kontaktu z doradcą handlowym, możliwości „dotknięcia” produktu (show room, pop-up, stała ekspozycja w centrach handlowych itp.). A obsługa posprzedażna? A kto widział „centrum naprawy … pralek”? Kogo to interesuje? Jaką celebracją jest naprawa auta? Serwisy mogą być umiejscowione w „mniej „prestiżowych” miejscach, a przyjęcie i wydanie odbywać w dowolnie innym miejscu. Gwałtownej zmianie powinny ulec procesy napraw poprzez inną organizację pracy, w tym same procesy przyjęcia pojazdu to jakieś szamańskie tańce, mające sprowadzić deszcz. A czy chcą tego klienci? Owszem, dwadzieścia lat temu to mogło być miłe, a teraz?

Sieci sprzedaży nie mogą być tak drogie!!! Rynek dealerki już jest weryfikowany przez innych graczy jak CFM’y, R&C’y, firmy leasingowe i kredytowe, pośredników i brokerów, car sharingi. Dealer staje się „wydawką”. Jeśli wkrótce dorzucimy sprzedaż on-line z prawdziwego zdarzenia, gdzie klient zamówi kupno lub wynajem, przez internet, salony pozostaną jedynie miejscem ekspozycji. Producenci i importerzy powinni dążyć do obniżenia kosztów sprzedaży, przy zachowaniu rentowności tego procesu. Obecnie, cały zysk z działalności sprzedażowej i aftersale’sowej, zżera koszt funkcjonowania stacji dealerskich.

Gdyby kryzys potrwał dłużej, powyżej 180 dni, organizacje dealerskie zostałyby całkowicie porzucone na pastwę wolnego rynku, bo ani producent, a tym bardziej importer, nie mają środków pomocowych, by udźwignąć te kombinaty sprzedażowe.

Organizacje dealerskie MUSZĄ zmienić profil swojej działalności, zmienić model biznesowy. Powinny czerpać większe korzyści z eksploatacji, sprzedawanych pojazdów.

Pandemia dała nieco oddechu w procesie nieuniknionych zmian. Teraz przez rok będziemy odbudowywać dotychczasowe schematy, ale sprzedaż samochodów i tak zmieni swoje oblicze i to bardzo.

Potraktujmy to „postojowe i programy „tarcz” jako sygnał do innego działania:

„niechaj nowa mądrość zagości w narodzie,

Że Polak głupi przed, … ale nie po szkodzie.”

Comments are closed.