#2 „Dealer przyszłości” Nowy model biznesowy w dealerskiej strukturze sprzedaży. Marsz gigantów.

Po krótkim wstępie historycznym i analizie ewolucji rynku motoryzacyjnego na przestrzeni minionego stulecia, czas wziąć się za realia i pomyśleć o przyszłości, już nie tak odległej, biorąc pod uwagę zbliżające się zmiany. Moje rozważania będę opierał na już zachodzących przemianach w branży, ale i na przykładach innych wielkich graczy, których strategie coraz częściej inspirują producentów samochodów. Oczywiście zajmę się moja ulubioną branżą, czyli motoryzacją w wydaniu sprzedaży sieciowej, jaką reprezentują importerzy i sieci dealerskie. Jednakże analogii można doszukiwać się w innych branżach, a strategie liderów, wydają się dalece spójne.

Przypomnę na wstępie kolejnej odsłony z cyklu „Dealer przyszłości”, że rynek bezwzględnie zmierza do dominacji największych producentów. W poprzednim materiale można zauważyć, że raptem 5 koncernów z top listy producentów samochodów na świecie, wytwarza około 50% pojazdów. Podobną statystyką może pochwalić się kontynent azjatycki, gdzie Chiny, Japonia, Korea i Indie, odpowiadają za 50% produkcji. A zatem USA i Europa utraciły parametry dominacji, ale czy złożyły broń? Otóż bitwa o pozycję lidera rozgorzałą na nowo. Informacje z „frontu” będą jednak nieco zakłamane, gdyż rynek chiński niezbyt chętnie dzieli się informacjami, a i firmy ratingowe (czołowe trzy firmy, o największym zaufaniu inwestorów wywodzą się z USA) sporadycznie dokonują globalnych analiz koncernów chińskich, ze względu na… pozostawmy to w sferze domysłów. Przykładem kontynentalnej niewiedzy może być produkcja samochodów elektrycznych, która w Chinach liczy się w milionach, a Europa nadal pracuje nad technologią i zapowiada przyszłe modele.

Okazuje się jednak, że tak prosty podział na koncerny, czy kontynenty zupełnie nie oddaje klimatu tworzącego się biznesu. Do gry bowiem, dołączają kolejni gracze, stojący dotychczas z boku bądź zupełnie nie związani z branżą.

Zacznijmy od szarych eminencji branży motoryzacyjnej, czyli … banków. Tak, to w ich rękach lub zasobach tkwią największe możliwości rozwojowe i to te instytucje stoją spokojnie z boku z niezagrożona pozycją. Banki decydują o fuzjach największych koncernów, o skali produkcji, o dystrybucji, a nawet o trendach konsumenckich. Importerzy uzależniają swoją podaż od możliwości kapitałowych, wspierających banków. Oferta stock’ów centralnych to też decyzje na poziomie banków, a nie importera czy dealera. Nawet organizacje dealerskie już od dawna reprezentują instytucje finansowe, a nie poszczególne brandy. Obecny kapitał własny inwestora w punkt dealerski to 10-20%, a reszta to … no właśnie.

Kolejni gracze to dostawcy platform i wszelkiego rodzaju aplikacji wspierających. Dobry software to podstawa współczesnego biznesu. Tak powstały potęgi Apple’a, facebook’a, czy Google’a. Na tym też bazują operatorzy CFM, R&C, carsharing. W nadchodzących czasach mobilności, dostawcy oprogramowania będą mieli żniwa. A pomyśleć, że organizacje dealerskie są na poziomie systemów CRM, jako niechcianych „kukułczych jaj”.

Wspomniane powyżej organizacje typu: CFM FSL, R&C, carsharing to kolejni gracze do tortu rynku samochodów. Przy rozwijającej się mobilności, wyprą niemal zupełnie formułę posiadania. 

Zaskoczeniem może być udział korporacji typu: przewóz osób bądź korporacje taksówkowe. Popyt na te usługi rośnie lawinowo, a przykład Uber’a świadczy o niesamowitym potencjale takiej formuły użytkowania.

Transport publiczny jest traktowany jako najbardziej efektywna forma przemieszczania się. Wystarczy przyjrzeć się takim miastom jak Singapur czy Tokio, by zobaczyć już teraz jak będzie wyglądał transport miejski. To integralna część mobilności, gdzie samochód osobowy jest uzupełnieniem.

Dostawcy technologii, a w tym sztucznej inteligencji. I ten segment wdarł się do branży motoryzacyjnej. Globalni operatorzy nawigacyjni, twórcy zaawansowanych procesorów i oprogramowani już zacierają ręce, bo autonomiczne pojazdy bez ich udziału staną się jedynie kolorową ekspozycją.

Nie koniec kolejki do łupów ze sprzedaży samochodów. Portale społecznościowe oraz szeroko pojęte nowe media. Co oni mają do samochodów? Wystarczy zdać sobie sprawę, że około 96% (pewnie statystyki już nieaktualne, bo z 2017 r.) klientów, poszukiwanie „rozwiązania” (nie samochodu), rozpoczyna od internetu, czyli wszechobecna digitalizacja. Popularne nośniki informacji niemal w całości położyły rękę na dystrybucji reklam i wszelkich informacji. To te portale dysponują dostępami do wyselekcjonowanych społeczności. 

Operatorzy komunikacji cyfrowej zdominowali obsługę paneli w pojazdach. To dzięki nim mamy nawigację, wszystkie funkcje smartfonów, a także pełny monitoring bezpieczeństwa jazdy i obsługi technicznej. Przecież samochód będzie się serwisował sam, wysyłając sygnał, inicjując usunięcie usterki bądź zapisze się na serwis.

A jak w tym wszystkim odnajdą się organizacje dealerskie? Jeśli utrzyma się obecny model biznesowy, to współczesny dealer może liczyć na obsługę klienta detalicznego i może pomniejsze podmioty gospodarcze, a zatem … znikną z rynku? Bez paniki, będzie nawet lepiej, ale nie dla wszystkich. W skrócie można powiedzieć, że wygrają najsilniejsi. Ale nowość, w przyrodzie jest tak od dawna. Jednak producenci przez lata zaklinali rzeczywistość, budując rozproszone sieci dealerski, pod przykrywką :pańskiego oka” i idei przedsiębiorczości. Te czasy się kończą. Przyszłość należy do organizacji sieciowych o zasięgach międzynarodowych i rozwiązaniach zarówno multibrandowych jak i wielobranżowych.

Bieżmy się więc za przedmiotowy model biznesowy, który ma decydować o rentowności i egzystencji organizacji dealerskich.

Całkowitej zmianie ulegną systemy dystrybucji i sprzedaży. Pominę optymalizację produkcji, która obecnie koncentruje się na obecności na lokalnych rynkach (przynajmniej kontynentach), unifikacji podzespołów (części wspólne w produkowanych modelach różnych marek), technologii produkcji (czas wytworzenia, rentowność linii produkcyjnej), inwestycje w technologie i ekologię jako przewagi konkurencyjne. 

Przemianie ulegną struktury importerskie, koncentrujące się na lokalnych wymogach dystrybucyjnych i wsparciu dla lokalnych sieci sprzedaży. Strategiczna rola w kreowaniu sprzedaży przejdzie na rzecz innych graczy, wymienionych powyżej. Duże transakcje będą zawierane na szczeblach ponad regionalnych. O podaży na rynkach zadecydują banki, operatorzy flot, jak również operatorzy platform. Nie zdziwi, jeśli nawet portale społecznościowe zaangażują się w dystrybucję (przykład: Google car). Dealerzy wkrótce zostaną całkowicie wyeliminowani z transakcji strategicznych – flotowych, gdyż ich potencjały infrastrukturalne i kapitałowe uniemożliwiają przeprowadzenie takich transakcji. I dobrze, bo z rentownością ma to niewiele wspólnego.

Lukę w pozycji globalnego partnera w transakcjach z kluczowymi klientami wypełni sam producent, który za pośrednictwem odmiennych struktur organizacyjnych będzie uczestniczył w kanałach on-line jak i flotowych i strategicznych.

Organizacje dealerskie będą nadal podążały w stronę konsolidacji, tworząc grupy i multibrandy. Grupy dadzą siłę nabywczą, stabilność, pozycję partnera biznesowego, optymalizację stock’ów itd. Właściwie same plusy. No, może  poza poczuciem własności własnego dealerstwa, jako wizytówki marki osobistej i poczucia „bycia właścicielem”. Od „jutra” będzie można być inwestorem lub rentierem.

Tylko takie struktury mogą rzucić wyzwanie innym uczestnikom rynku, wymienionym powyżej, bo to już jest Liga Mistrzów, a nie Ekstraklasa. 

Dotychczasowy zakres działalności: sprzedaż samochodów nowych i używanych, usługi finansowe, serwis, sprzedaż części można traktować jako usługi proste, stawiające organizacje na marginesie rynku. Wszystkie powyższe aktywności dealerskie maja swoje odpowiedniki w innych podmiotach, poza sieciami autoryzowanymi.

„dealer przyszłości” będzie funkcjonował w pięciu kluczowych obszarach:

e-mobilność – to nie tylko dystrybucja pojazdów, które już za kilka lat mają stać się dominującą ofertą w kwestii źródeł napędu, ale także dystrybucja energii. Właścicielami baterii będą producenci, a zatem to sieci dealerskie będą odpowiedzialne za eksploatacje i wymianę. Dzięki temu kontrola nad pojazdami nadal będzie olbrzymia.

Model sprzedaży – to sprzedaż wielokanałowa gdzie kluczową role odegra sprzedaż on-line, zarówno w formie wyboru, konfiguracji, zamówienia jak i formy użytkowania (zakup, wynajem, użytkowanie). W tym celu ulegną przebudowie struktury sprzedaży. Handlowcy, specjaliści od produktu, agenci od finansów, ubezpieczeń i abonamentów zasiądą przy komputerach i telefonicznie bądź elektronicznie będą wspierać klientów przy podejmowaniu decyzji. Jednak klient nadal będzie chciał doświadczyć, czyli zobaczyć i dotknąć. Dystrybucja ekspozycyjna nadal będzie się miała świetnie. Salony będą wciąż błyszczały, zachęcając wizerunkiem, czyli multifunkcyjne dealerstwa, niczym małe kombinaty. Powstaną liczne  pop-up store’y, czyli okresowe punkty sprzedaży, powoływane w celu pozyskania klientów z danego regionu, działające do momentu wykorzystania lokalnego potencjału. City Store to ekspozycje kilku samochodów w miejscach. Bliskich klientom (centra miast, galerie handlowe). Absolutna przyszłością będą dealerstwa network’owe, gdzie klient w świecie wirtualnym zdobędzie wszelkie informacje i dokona wszelkich transakcji. Wróci też do łask sprzedaż aktywna u klienta, gdzie przedstawiciel dealera odwiedzi klienta w jego siedzibie i pomoże w zaplanowaniu współpracy.

Zarządzanie flotą – dealerzy zaczną sami budować floty i zarządzać nimi. Powołanie własnych wypożyczalni, krótko, średnio i długoterminowych to odpowiedź na aktywności R&C. Własne działy do zarządzania flotami przy niskich ratach to odpowiednik CFM’ów. Carsharing i własne korporacje przewozu osób to uzupełnienie mobilności dla klientów. W ten sposób dealer staje się zarządcą olbrzymiego parku pojazdów, który oferuje we wszystkich formach użytkowania, serwisuje, finansuje, ubezpiecza, wyposaża. Wtedy też pojęcie klienta wewnętrznego nabiera innego znaczenia, bo w takiej formule to 80% ruchu będzie generowane właśnie przez takie zależności.

Wirtualny serwis – to w dużym uogólnieniu „usługi w chmurze”. Taki wirtualny konsjerż od wszystkiego. Można nie tylko zaplanować trasę, zarezerwować hotele, skorzystać z przewodnika turystycznego, ale i zlecić rezerwację stolika, zakupy, dostarczenie przesyłki itd. Co to ma wspólnego z samochodami? Nawet jeśli niewiele, to ma związek z klientami i ich komfortem oraz prostotą rozwiązań. Takie wirtualne asystentki proponują Amazon, Apple, Walmark.

Serwis mobilny – to nadal są samochody, które trzeba serwisować, ale bez udziału użytkownika. Nawet nie będziemy wiedzieli kiedy dokonają się aktualizacje lub wgrają usprawnienia fabryczne. Jeśli niezbędna będzie wizyta w serwisie, samochód zostanie odebrany, w dogodnych dla użytkownika godzinach, i odstawiony na miejsce. Wiele usług będzie mógł też wykonać mobilny serwis na miejscu. Dla zwiększenia przepustowości powstaną duże fabryki serwisowe na kilkadziesiąt stanowisk. 

Brzmi nazbyt futurystycznie? Otóż wszystkie powyższe rozwiązania już istnieją! To żadna sensacja. Dylematem jest tylko skala i czas wdrożenia. Wszystko nie wydarzy się w rok czy dwa. Długo jeszcze będą funkcjonowały struktury dealerskie w dotychczasowej formule, ale pozbawione będą przyszłości i wpływu na rynek.

Przyszłość należy do wysokoefektywnych organizacji, elastycznych i szybko działających. 

Comments are closed.