Przyszło nam żyć w ciekawych czasach, gdy ponownie samochód stał się dobrem pożądanym i niedostępnym. Właściwie to nic nowego. Historia zna takie przypadki, które pojawiają się cyklicznie. Można zatem śmiało wypracować metody radzenia sobie w takich sytuacjach.

Poniżej przedstawiam kilka sprawdzonych zasad sprzedaży, gdy nie ma czym handlować.

Bez paniki

To nie koniec świata. Mimo, iż kłopotliwa, momentami bolesna sytuacja jest przejściowa. Tak, to może potrwać nawet rok i więcej, zanim dostawy unormują się i pojawią się stock’i. Patrząc obiektywnie, należy uruchomić rutynowe działania i robić swoje. Strategicznie należy przenieść ciężar biznesu na inne obszary (samochody używane, serwis mechaniczny i blacharski, rozwinąć działalność brokerską w ubezpieczeniach itd.). Operacyjnie – kierownicy do roboty. Należy motywować zespoły, zarządzać bazami danych, wyciskać z konwersji ile wlezie, zmodyfikować systemy wynagrodzeń – proste.

Sprzedawać z szacunkiem i z dobrą jakością

Dlaczego przy niedoborze towaru klienci muszą spotykać się z ignorancją i zniechęceniem? Rozumiem, że demotywacja podcina skrzydła, ale to nie jest tłumaczenie. Zgodnie z moja maksymą: „jak coś robisz, rób to dobrze”. Każdy kontakt z klientem jest bezcenny. Jeśli samochodów jest mało, sprzedają się z dobrą marżą (jestem naiwny?), warto na nie poczekać, utrzymywać kontakt z zainteresowanymi klientami, zachęcać do konfigurowania przyszłych pojazdów i zamawiania.

Przebudowa systemów motywacyjnych dla handlowców

No tak, prowizji z marży nie będzie. Handlowcy na „gołych” pensjach. Sytuacja nie do pozazdroszczenia. Nie ma się co dziwić, że są sfrustrowani i niechętni do aktywności. A zatem skierujmy ich zainteresowania w inne obszary. Prowizja (cząstkowa na poczet przyszłej po wydaniu pojazdu) za przyjęte zamówienia, zaliczkowane i przy zachowaniu konwersji realizacji. Podnoszenie kompetencji sprzedażowych w nowych kanałach sprzedaży (zdalna, social media, prospecting) z opcją premii za działania (pozyskane lead’y z określonym potencjałem zakupowym – skonfigurowana oferta).

Nowe kanały sprzedaży

Zamiast redukować zespoły, może warto przekwalifikować i skierować do kanałów on-line? Wielu handlowców „salonowych” wykazuje niemałe talenty w relacjach wirtualnych i zdalnych. Modyfikacja struktur i powołanie zespołu sprzedaży aktywnej on-line to świetny pomysł nie tylko na dzisiaj, ale na przyszłość. Może jeszcze odważniej i wyjście „w miasto”? Klienci MŚP trwają w uśpieniu, czekają na poprawę dostępności, można ich uprzedzić, a może pozyskać zlecenia serwisowe, sprzedać ubezpieczenia lub odkupić dotychczasowe floty?

Rutyna i standardy

Nic tak nie niweluje defetyzmu jak dyscyplina i rutynowe czynności. Jest czas na spotkania z zespołem i rozmowy na temat wyzwań. Można szczegółowo analizować dane traffic’owe i sprzedażowe oraz śledzić konwersję lead’ów. Krótkoterminowe cele, związane z jakością obsługi, liczbą kontaktów prospectingowych i follow-up to efektywne zajęcia i perspektywiczne działanie. Kierownicy mogą rozwinąć skrzydła i podnieść swoje kompetencje w roli liderów – „Ludzie teraz Was potrzebują”.

Autor: Andrzej Dziejma, Dyrektor DEKRA Consulting