Takiego zjawiska doświadczyłem bardzo namacalnie podczas wdrażania projektu o zupełnie innym przesłaniu. Poznałem wtedy handlowca, który odnotowywał najlepsze wyniki w sprzedaży. Dodam, że w marce premium. Było to kilka lat temu, ale i wtedy wynik 12-15 samochodów miesiąc w miesiąc, robił wrażenie.

Coś jednak było nie tak. Paweł (tak ma na imię mój bohater), pracował po 11-12 godzin dziennie. Przychodził pierwszy i wychodził ostatni. Oczywiście wszystkie soboty były jego. Nie pytajcie o życie rodzinne… brak. Nie był człowiekiem sfrustrowanym, ani przybitym. Tryskał energią, zawsze chętny do działania. Do pomocy już niechętnie. Wychodził ze słusznego założenia, że pomaganie innym jest nieefektywne, bo działa zwykle w jedną stronę. Na ogół coś chciano od niego, niewiele dając w zamian.

Skąd zatem chęć pogłębienia tematu z mojej strony? Wskaźniki! Oprócz tego, że Paweł sprzedawał najwięcej, to też rządził niepodzielnie w innych parametrach. Szczycił się największą grupą podjętych klientów w salonie. Była to liczba równa wszystkim pozostałym klientom, obsługiwanym przez pozostałych czterech handlowców. Robiło wrażenie. Był tez rekordzistą w składanych ofertach, sięgając niekiedy 200 ofert miesięcznie, niemalże masowa produkcja. Do tego był mistrzem… braku follow-up’ów, wychodząc z założenia, że jak klient chce, to sam zadzwoni. Takie parametry występowały też w innych kategoriach: najwięcej podjętych lead’ów importerskich, najwięcej podjętych kontaktów telefonicznych, najszybciej wydane samochody i najniższe marże. Wynik wolumenowy robił jednak robotę i każdy patrzył na kolegę z podziwem.

Początkowo nikt nie wiązał zastraszającej rotacji w zespole sprzedażowym z tym zjawiskiem. Kierownik był szczęśliwy, mając takiego handlowca.

W końcu bańka pękła i to w najmniej oczekiwany sposób. „Nietykalny” Paweł sam podszedł i poprosił o rozmowę. Po kilku latach takiej pracy, sam zaczął się czuć jak maszyna i postanowił to nagle zmienić, tak dla siebie. Początkowo zakładał, że wymyślimy razem jakieś cudowne techniki wywierania wpływu i będzie dzięki nim dokonywał czarów sprzedażowych.

Po głębokich analizach i przemyśleniach, doszliśmy do wspólnych wniosków. Paweł postanowił z żelazną konsekwencją wdrożyć zmiany natychmiast. Determinacji nigdy mu nie brakowało.

Recepta na sukces?

Paweł przesiadł się z frontowego biurka w salonie, gdzie atakował wszystkich klientów, wchodzących do salonu, na ostatnie stanowisko przy schodach, jak najdalej od ruchu trafficowego. Z recepcją ustalił, że prosi o kierowanie do niego tylko klientów o potwierdzonym potencjale i zainteresowanych pojazdami z wyższej gamy modelowej. Telefony przychodzące i zapytania importerskie w całości poszły na pozostałych handlowców. natychmiast zaczął rzetelnie obsługiwać klientów, konfigurując pojazdy pod potrzeby indywidualne i to podczas prezentacji statycznych. To trzeba było zobaczyć, jak Paweł „tańczył” w salonie i to zdziwienie na twarzach klientów, że komuś się tak chce ?. Postanowił też, że maksymalnie będzie przygotowywał 30-40 ofert miesięcznie, gdzie jedna oferta to potencjalnie jeden pojazd dla jednego klienta (poprzednio potrafił zrobić kilka ofert na jeden samochód w kilku wersjach). Marża stała się dla niego priorytetem, postanowił sprzedawać najdroższe samochody z maksymalną marżą. Co ciekawe, jego motywacją nie były prowizje, on to robił dla sprawy, dla sportu, dla bycia lepszym. Sam wyznaczał sobie cele, niektóre wręcz absurdalne … pracować tylko 8 godzin dziennie! W soboty pracował nadal, ale potrafił odebrać jeden dzień w tygodniu. Takich postanowień i zmian było więcej.

Efekty

Już w pierwszym miesiącu Paweł sprzedał tyle samochodów co zwykle … ale z marżą o 50% wyższą! Obsłużył mniej niż 20% klientów w stosunku do poprzednich osiągnięć. Najbardziej był jednak dumny z tego, że wychodził z firmy o 18:00 i zaczął chodzić na siłownię… jednak był maszyną ?.

Wnioski

Doskonały handlowiec o nadprzeciętnych predyspozycjach, świadom swoich umiejętności, ale pracujący w nieefektywny sposób, może osiągać dobre wyniki. Jednak efektem ubocznym jest destabilizacja całego działu, utrata olbrzymiego potencjału zakupowego klientów, którzy nie mogli doczekać się fachowej obsługi. Samo ustawienie organizacji pracy, priorytety zadań, dyscyplina we wdrażaniu zmiany, determinacja i otwartość z mistrza sprzedaży, zrobiły wirtuoza sztuki w ukierunkowaniu na klienta, wyniki przyszły same.

Takie przypadki to nie jest norma, to się zdarza sporadycznie, ale oznacza to, że jest światełko w tunelu i że ludzie potrafią osiągnąć wszystko…

Paweł zmienił już branżę, bo postanowił osiągnąć też wszystko w innym segmencie rynku. Jak myślicie, jak mu idzie? No oczywiście, jest najlepszy, pobił wszystkie rekordy, a koledzy go „nienawidzą” ?.