Digitalizacja w biznesie dealerskim

05.04.2024
Andrzej
 Dziejma
Dyrektor Dicoria Group | Ekspert zarządzania w automotive | Trener biznesu | Coach | Doradca

Digitalizacja w biznesie dealerskim

05.04.2024
Andrzej
 Dziejma
Dyrektor Dicoria Group | Ekspert zarządzania w automotive | Trener biznesu | Coach | Doradca

📒➜🌐 Nie sposób bazować na funkcjach Excela i „zeszycikach” handlowców. Dziś digitalizacja stała się kluczowym czynnikiem sukcesu w branży dealerskiej.

Wykorzystanie oprogramowania dedykowanego z obszaru DMS (Dealer Management System) w niemal każdym obszarze działalności staje się normą. Systemy wsparcia wyrastają jak grzyby po deszczu i odpowiadają na potrzeby rynku, co wcale nie oznacza, że sytuacja jest pod kontrolą.

❌ Z czym sobie nie radzimy?

➖ Pracownicy „nie ogarniają” tych systemów. Nauka programów to droga przez mękę, a ich intuicyjność dotyczy raczej chęci odrzucenia po pierwszym kontakcie.

➖ Ciągłe aktualizacje powodują, że opanowywanie systemów to syzyfowa praca – zmieniają się one szybciej, niż my się ich uczymy.

➖ Kompatybilność funkcjonuje w wersji deklaratywnej każdego dostawcy nowego systemu, a potem dzieje się to – każdy system działa niezależnie i trzeba mieć włączonych kilkanaście zakładek, żeby przyjąć jedno zlecenie serwisowe.

➖ Social media były proste i przyjemne do momentu, gdy nie zrobił się z nich biznesu. Kto potrafi obsłużyć panel administracyjny na META? A może ktoś ogarnia Sales Nawigatora na LinkedIn? Otóż, trzeba zapłacić agencjom marketingowym, które zajmują się głównie obsługą techniczną kampanii, bo brakuje czasu na kreatywne ich wymyślanie.

➖ CRM kochają wszyscy, szczególnie na rozmowach rekrutacyjnych. W realiach, po spędzeniu 2-4 godzin dziennie na aktualizowaniu wpisów – jeśli system się nie „wywali” – mamy całe 2 godziny na obsługę klientów, gdyż resztę zajmą nam raporty i zestawienia.

➖ Informatycy w firmach pracują głównie nad slangiem branżowym, aby pogłębić przepaść we wzajemnym zrozumieniu i oddalić wszelkie pytania od laików.

Jest aż tak źle❓ Tak, w tej dziedzinie technologia nam odjechała… Tymczasem wymagania i złożoność biznesu nie dają wyboru – digitalizacja jest KONIECZNOŚCIĄ!

Spójrzmy na kilka rozwiązań, z którymi warto się oswoić:

👉 CRM – doskonałe narzędzie do zarządzania relacjami z klientami… w teorii

Pomijając wszelkie funkcjonalności typu pranie, sprzątanie czy gotowanie, CRM to uszczelnienie lejka sprzedażowego! Zamiast inwestować krocie w kolejne kampanie marketingowe, warto zadbać o efektywność obsługi klientów, którzy już są w procesie.

📝 Proponuję szybki test 3×3: jako kierownik sprzedaży, serwisu, blacharni czy samochodów używanych sprawdź:

◾ 3 lead’y sprzed 3 dni,

◾ potem kolejne 3 sprzed 3 tygodni,

◾ w końcu ostatnie 3 sprzed 3 miesięcy.

Jeśli wszystkie są prawidłowo opisane i zawierają terminowe aktualizacje, daj człowiekowi podwyżkę i chroń jak oka w głowie! Na logikę, mając kilka kontaktów dziennie (w tym te mailowe i telefoniczne), po 6 miesiącach pracy, handlowiec powinien mieć kilkadziesiąt zadań dziennie do wykonania. Widzieliście kiedyś coś takiego❓

CRM dobrze funkcjonuje tylko w deklaracjach, a realnie  traktowany jest jak podatki i ZUS… z miłością.

👉 Digitalizacja w komunikacji z klientami

W dzisiejszych czasach klienci oczekują szybszej, sprawniejszej i wygodniejszej komunikacji z dealerami samochodowymi. Digitalizacja umożliwia to w wielu aspektach:

➜ Kontakt online

➜ Social media

➜ Aplikacje mobilne

👉 Usprawnienie procesów operacyjnych

Digitalizacja wpływa także na usprawnienie procesów operacyjnych w organizacji dealerskiej. Oto kilka przykładów:

➡️ Zarządzanie zapasami. Oprogramowanie do zarządzania zapasami pozwala na śledzenie dostępności samochodów i części zamiennych w czasie rzeczywistym. Proste.

Ale – jaka jest rotacja części w magazynie (miesięczna/roczna)? Jaki procent magazynu to części nierotujące (powyżej 180/360 dni)? Jaki jest czas średni rotacji w samochodach nowych (detal i flota oraz demo)? Ile mamy „nierotów” na stock’ach? Jaki jest koszt składowania każdej części i każdego pojazdu?

➡️ Usługi serwisowe. Cyfrowe systemy zarządzania serwisem pozwalają na planowanie i monitorowanie napraw, a także przekazywanie klientom informacji o stanie naprawy.

Ale – czy kalendarz jest zgodny z wykonywanymi pracami w hali warsztatowej (coraz częściej spotykam zgodności – jest dobrze)? Czy produktywność (rbg sprzedane/rbg obecności) zapisana w kalendarzu zgadza się z produktywnością z wystawionych faktur?

➡️ Finanse i rachunkowość. Digitalizacja ułatwia zarządzanie finansami, kontrolowanie kosztów i generowanie raportów finansowych.

Ale – jaka jest rentowność/dochodowość na samochodzie? Jaki jest poziom realizacji budżetu w każdym dziale teraz o 15:37? Jaki jest procent realizacji budżetu w dziale w stosunku do budżetu z biznes planu?

👉 Prognostyka i estymacje z BI

To niemal jak Yeti – każdy słyszał, nikt nie widział. Business Intelligence jest wysublimowanym systemem, opartym na bazowych wersjach AI, ułatwiającym zarówno bieżące śledzenie wskaźników firmy wraz z estymacją tego, co może się wydarzyć.

W dużym skrócie: widzę kilkanaście „kafelków” na ekranie komputera, które są pogrupowane według działów (salon, flota, serwis mechaniczny itd.) i… świecą na zielono, żółto lub czerwono.

🟢 – nie trzeba psuć tylko podziwiać i pokazywać innym!

🟡 – coś się szykuje i trzeba działać.

🔴 – czerwony kolor oznacza to co zwykle – jesteśmy w…

Kliknięcie w kafelek poda więcej szczegółów, pozwoli dociec, co wpłynęło na kolor danego wskaźnika. Rozwinięcie szczegółów poda przypuszczalne przyczyny oraz możliwe rozwiązania.

📌 To już nie przyszłość, to konieczność. Każdy manager powinien obserwować wskaźniki on-line i korygować na bieżąco, a nie na koniec miesiąca czy kwartału.

Reasumując: narzędzi wsparcia w ramach digitalizacji biznesu mamy w nadmiarze. Są świetne i funkcjonalne, ale… nie potrafimy ich wykorzystywać. Zacznijmy w pełni i z zaangażowaniem korzystać z gotowych rozwiązań, zanim zastąpimy je kolejnymi, jeszcze lepszymi.

Powyższe zastosowania to konieczność, którą inne branże mają już na wymaganym poziomie, czyli to jest możliwe.

🚘 Interesuje Cię diagnoza Twojej organizacji?

Skontaktuj się z ekspertami!

📞 +48 513 733 733

kontakt@dealerprzyszlosci.pl

Dealer Przyszłości
Grupa partnerów, stojąca za tym szyldem, oferuje dostęp do unikalnej wiedzy i doświadczeń oraz zapewnia pełne wsparcie we wdrożeniach w branży motoryzacyjnej.
Przeczytaj też

Model sprzedaży “Dealer Przyszłości ON i OFF” – rekomendowane struktury, procesy, kompetencje oraz narzędzia i strategie

27.03.2023

Na jaw wychodzą fakty – zaledwie 8% dealerów samochodowych oferuje…

23.01.2024

Budowanie wizerunku i społeczności

27.03.2023
Udostępnij!
Facebook
Twitter
LinkedIn
Email
WhatsApp

Powiązane wpisy

Raport dla dealerów motoryzacyjnych

29.11.2023

#1 „Dealer przyszłości”: Dokąd zmierza model dealerskiej sprzedaży samochodów?

19.02.2019

Jaki czynnik okazał się kluczowy w decyzjach managerów odnoszących największe sukcesy? 📢

04.08.2023