[textillate effect_in=’fadeInUp’ type_in=’sync’ effect_out=’false’]Baza wiedzy to zbiór pytań i odpowiedzi na nurtujące Cię pytania z zakresu tajników efektywnego funkcjonowania organizacji dealerskich, kontaktów z klientami czy zarządzania wskaźnikami KPI. Znajdziesz tu rzeczowe wskazówki odnośnie procesów i podnoszenia kompetencji. Jeśli jednak stwierdzisz, że poniżej zawarte informację nie wyczerpują w pełni Twojej ciekawości – zachęcam do bezpośredniego kontaktu z ekspertem.[/textillate]
Jak poprawić rotację stock’u?
1. Samochody warto zamawiać NA BIEŻĄCO, w oparciu o aktualną sprzedaż. Jeśli sprzedany pojazd miał atrakcyjna konfigurację, zamawiamy kolejny. Jeśli pojazd okazał się problematyczny, modyfikujemy specyfikację i zamawiając inną wersję.
2. Liczebność samochodów na stock’u nie powinna przekraczać liczbowo wartości 1,5 x miesięczna sprzedaż. Rotacja powinna utrzymywać się na poziomie 30-45 dni/średnio na każdy pojazd.
3. Premiować handlowców należy za sprzedaż pojazdów w produkcji i z krótkim terminem postoju na stock’u, a nie przeciwnie – za długie postoje (to zwiększa patologię motywacyjną, czyli zachęca do budowania przeterminowanych pojazdów).
4. Aktywność sprzedażową warto prowadzić już od momentu zamówienia pojazdu, do produkcji z określonym terminem dostawy (oferty na portalach, dostępne konfiguracje na biurkach handlowców).
5. Do każdego skonfigurowanego pojazdu z klientem, należy składać ofertę pojazdu stock’owego o zbliżonej konfiguracji.
Jak sprzedawać pojazdy buyback’owe?
1. Podpisując umowę buyback’ową, warto uwzględnić konfigurację pojazdów oraz ich termin (okres produkcyjny) pod kątem odsprzedaży. Oczekiwania klienta bieżącego, można połączyć z potrzebami docelowych klientów z rynku wtórnego.
2. Zbudować bazę odbiorców hurtowych na większe partie pojazdów (inne oddziały sieci, inni dealerzy, komisy samochodowe itp.)
3. Tworzyć bazę potencjalnych klientów flotowych, mających zapotrzebowanie na pojazdy używane (małe i średnie floty).
4. Odbiór pojazdów powiązać z kampanią marketingową – celowaną pod kątem danego modelu, z wykorzystaniem baz danych i nowych mediów, łącząc z pakietami innych ofert (serwis, F&I, akcesoria).
5. Ofertować pojazdy buyback’owe jeszcze przed ich odbiorem, podając przybliżony termin dostawy, podobnie jak w przypadku samochodów w produkcji.
Skąd pozyskać nowe lead’y?
1. Klienci, którzy dotychczas dokonali zakupu pojazdów, znajdują się w bazach danych. Warto skontaktować się ze WSZYSTKIMI, bez względu na termin ostatniej transakcji, z pytaniem o aktualne plany zakupowe. W ten sposób powstanie baza potencjalnych terminów zakupowych.
2. Klienci serwisowi, którzy mają doświadczenia z marką i na przestrzeni ostatniego okresu korzystali z usług. Również warto określić ich potencjał zakupowy.
3. Klienci, odwiedzający w ostatnim okresie salon, którzy jednak nie zawarli transakcji, z podobnym założeniem jak powyżej.
4. Zebranie wszystkich lead’ów przychodzących (telefony, e-maile, zapytania ze strony, lead’y od importera itp.), przefiltrowanie, określenie statusów zakupowych (kiedy i co planują zakupić?) i skierowanie przefiltrowanych lead’ów do adekwatnych struktur (hot do handlowców, cold do Contact Center lub Działu Obsługi Klienta).
5. Prospecting, czyli aktywne pozyskiwanie klientów lokalnych MŚP (handlowcy aktywni, odwiedzający klientów w ich siedzibach) celem nawiązania kontaktu, zdefiniowania statusów zakupowych i ustalenia terminów kolejnych działań.
Jak zarządzać lead’ami w dealerstwie?
1. Wdrożyć system CRM, który będzie archiwizował wszystkie kontakty, nadawał im statusy (potencjał zakupowy) oraz określał terminy kontaktów. Potwierdzeniem skutecznego wdrożenia będzie raport z CRM, obrazujący aktywności handlowców.
2. Wdrożenie struktury Contact Center (osoby pracujące z telefonem i elektroniczną komunikacją) przejmującej odpowiedzialność za podtrzymanie kontaktów z klientami. W ten sposób, dzięki większej wydajności kontaktów, baza CRM będzie aktywna i obsługiwana na bieżąco.
3. Wdrożenie programów wspierających komunikację z klientami typu: oprogramowanie call center, służące automatyzacji i archiwizacji kontaktów telefonicznych czy elektronicznych. Zwiększa się w ten sposób wydajność, mierzalność, a kwestia planowania zostaje ułatwiona.
4. Analizowanie poszczególnych kanałów pozyskiwania klientów pod kątem prawidłowości procesu i efektywności (liczba lead’ów vs konwersja sprzedażowa).
5. Regularne spotkania z zespołami sprzedażowymi i działami obsługi klientów (Contact Center, Recepcja, BOK itp.) i systematyczne analizowanie statusu lead’ów. Zespół sam oceni wartość kanałów i poziom ich wykorzystania, planując wspólnie usprawnienia.
Jak zwiększyć penetrację i sprzedaż usług finansowych u dealera?
1. Zweryfikować i uzupełnić wiedzę handlowców w zakresie posiadanej oferty oraz potwierdzić umiejętności proceduralne realizacji usługi (czy wszyscy potrafią zrealizować usługę – stworzyć kalkulacje, wypełnić wnioski, poinformować o wymaganiach, zebrać dokumenty itd.)
2. Analizować KAŻDĄ transakcję sprzedażową pod kątem wykorzystania potencjału sprzedaży F&I, wtedy powstają banki pytań, zastrzeżeń i podnosi się świadomość handlowców.
3. Przedstawić zespołowi sprzedażowemu korzyści, wynikające ze sprzedaży F&I, zarówno dla nich (prowizje), dla dealerstwa (zysk i lepsze warunki finansowania w bankach, lojalność klientów), dla klientów (szybka, łatwa procedura, wszystko w jednym miejscu, atrakcyjna oferta itd.)
4. Składanie propozycji F&I do każdej transakcji, nawet jeśli klient ma inne rozwiązania.
5. Powołać osobę/zespół do obsługi F&I, co zwiększa skuteczność, przyśpiesza procedury, wspiera handlowców, daje szanse na poszerzenie oferty (inne pojazdy, szersza oferta ubezpieczeniowa).